Для чего нужны тренинги по продажам и как они проводятся

Обучение навыкам продаж, ориентированное на продукт, важно для повышения знаний и опыта команды по продажам. Обучение сосредоточено на основных моментах обучения продавцов особенностям и преимуществам того, что продается. Гарантией того, что клиент получит то, что он хотел купить, должны стать знания продавца об органолептических свойствах продукта, о том, как решать проблемы при пересортице, как все это работает, сколько стоит продукция в ассортименте, как она обрабатывается и упаковывается. Большая часть обучения проходит в виде бесед и ответов на вопросы.

Тренинги по увеличению продаж

Обучение продажам иногда бывает не столько о продукте, сколько о том, как помочь потенциальному клиенту понять свои возможности и потребности в приобретении товара. В наши дни большинство продуктов и услуг необходимо настраивать, применять, адаптировать или каким-либо образом интегрировать, чтобы максимизировать рентабельность инвестиций, которую клиент видит при покупке.

Другими словами, речь идет о создании стоимости. Обучение навыкам продаж дает представление о том, как общаться с потенциальными клиентами и как сотрудничать с ними в поиске решений. Цель состоит в том, чтобы дать продавцам понятие о том, как продукты могут быть использованы для достижения результатов и как это работает. Идеальной средой для обучения навыкам продаж является набор небольших интерактивных групп, получающих знания в групповых дискуссиях.

Об успехе продаж цифровых медиа

Когда дело доходит до продажи цифровых медиа, обучение продажам приводит к более быстрым результатам. Продавцы должны знать о продукции, которую они имеют в наличии, буквально все. При этом изменения в существующие продукты вносятся почти ежедневно.

Обучение сосредоточивается на терминологии и деталях продукта приводит к росту продаж сразу после учебных сеансов, однако работники часто не в состоянии поддерживать результаты и удерживать клиентов. Все это из-за того, что этого мало для укрепления уверенности продавца в том, что необходимо углубляться в потребности потенциального клиента и совместно работать над решениями. Разумное развертывание цифровых мультимедийных продуктов без их адаптации и интеграции в системе маркетинга и продаж часто приводит к гораздо худшим результатам. Если вас заинтересовала данная тема, то здесь при желании вы сможете узнать подробнее про тренинги по продажам https://spbshb.ru/sales-school/sales-entity-course. Без уверенного сотрудничества никогда не произойдут правильные диалоги. Клиенты уйдут либо перед покупкой, либо после того, как испытали разочарование от нее.

Например, несколько лет назад один из крупнейших клиентов одновременно приобрел у одного поставщика обучение по продуктам цифровой мультимедиа, а у другого – пакет по обучению навыкам продаж цифровых мультимедиа. Год спустя он отменил обучение по продукту и сосредоточился исключительно на обучении навыкам продаж, потому что ясно увидел, какая инициатива стимулировала их команду. Большую часть своего времени он стал тратить на понимание потребностей покупателей и того, как общаться с ними.

Руководители и менеджеры, которым нравится иметь возможность обучаться, часто покупают пакет обучения по продукту. Но зачастую после тренингов они теряют уверенность. Те, кто связывает обучение со своими корпоративными целями и дальнейшей стратегией продаж, в дальнейшем начинают обучать своих сотрудников навыкам продаж, видеть результаты и инвестировать. Компании, понимающие это правильно, также знают, что обучение должно проходить вне работы, что нужно применять то, что они узнали, на практике, делать упражнения для тренинга по продажам.

Однако многие компании не прилагают достаточных усилий для развития своих менеджеров. На это есть 2 основные причины. Во-первых, некоторые лидеры продаж думают (часто ошибочно), что поскольку менеджеры по продажам когда-то были успешными продавцами, то они должны уметь эффективно управлять продавцами. Во-вторых, некоторые лидеры продаж верят в обучение менеджеров, но им трудно принять это из-за необходимости дополнительных расходов. Это часто происходит в компаниях, которые имеют ограниченное количество вакансий менеджеров по продажам. И это ошибка. Компании, не развивающие своих менеджеров по продажам, отказываются от массы возможности. Обучение менеджеров повышает производительность продаж на всех территориях, контролируемых менеджерами.

Преодоление препятствий на пути развития менеджеров требует осознания необходимости их профессионального роста и выбора эффективных и результативных методов обучения.

Создание условий

Иногда компании продвигают лучших продавцов, чтобы сделать их худшими менеджерами. То есть они продвигают не тех людей. Ведь кто-то хорош в продажах, но не обладает управленческим потенциалом. А иногда даже идеальные кандидаты не могут преуспеть в качестве менеджеров.

Переход от продавца (игрока) к менеджеру (тренеру) не является для большинства работников ни легким, ни естественным. Иногда вновь назначенным менеджерам не хватает опыта управления. Ведь они не посещали тренинги, не заряжали людей своей энергией и не удерживали команду продавцов. Они не знают, как создать бизнес-план или действовать внутри организации, чтобы получать необходимые ресурсы. Без руководства новые менеджеры вынуждены импровизировать и вести себя непоследовательно.

Их адаптация необходима для того, чтобы вывести новых менеджеров из зоны комфорта (продаж) и возглавить команду продаж.

После успешного внедрения знаний, постоянное развитие помогает опытным менеджерам обновлять навыки, устранять пробелы в компетентности и идти в ногу с постоянно меняющейся средой продаж.

Менеджер по адаптации и развитию может обеспечить высокую окупаемость в отделе продаж. Секрет заключается в поиске правильного сочетания методов. Оптимизация продаж может оправдать индивидуальные программы, а другие виды продаж нуждаются в более творческих подходах. Отдельные методы хорошо работают для небольших отделов продаж, а также могут способствовать развитию менеджеров в крупных торговых точках.